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西班牙PE:我们不卖变频器 我们卖的是服务

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摘要:西班牙PE:我们不卖变频器 我们卖的是服务
——访西班牙PE北京办事处

西班牙David Salvo Lillo:我们的思路和计划都很清晰,就是靠我们的技术、解决方案和服务取胜。如果辨别不清我们的市场位置和市场情况,那么,我们公司也就没有什么将来可言了。

西班牙——一个充满热情的国度,在这个充满了团结、自由、民主、和平的国家里,不仅诞生了世界第一大足球豪门俱乐部-皇家马德里,也有着欧洲最适合居住的国度的称号,正是在这个充满着生活激情的国家,同时矗立着世界最大的驱动器厂家之一——西班牙PE集团。

六个月前,西班牙PE在北京设立了中国第一个办事处。请随着我们记者的步伐,感受一下他们的工作热情与创新的工作态度将会给变频器市场带来什么样的变化。

记者:这是我们第一次采访PE,希望您能简单介绍一下PE的发展历史。

David Salvo Lillo:Power Electronics是西班牙交流电机控制领域中的领导者,总部座落于西班牙瓦伦西亚自治区的新科技发展中心,从1986年至今,有超过20年发展软启动器和变频器的经验,以发展新技术和给客户带来利益为己任。PE在全球已经拥有了5家工厂,2008的销售额达到5500万欧元。

PE一直都致力于研究开发最好的,最具特色的产品,用了电子电力领域中最先进的发展技术,来满足客户的需求。PE软启动器V2,V5系列,额定功率从2.2KW-1250KW,电压等级380V-690V。尤其是V5系列,这款新型的软启动器集合了最先进的控制系统,确保了电机在所有工业应用中都能够得到完美的运行。

PE将所有的创新和改革的能力转化成具有最高标准特性的优质产品:变频器SD700系列,额定功率从2.2KW-1800KW,电压等级380V-690V,是一款独特的智能化变频器。

我们SD700的设计和制造都有一个非常明确的目标:在安装和维护问题上变得简单。三个主要模块:整流器、电容器、逆变器,都是机械独立的。FFA(同平面接入)技术的使用,使我们对各模块之间相互独立的设计目标得以实现。全功率段统一的备品备件,并且提供了可选的触摸屏来进行操作,能够通过GSM和GPRS进行数据的通信,使得无论它的维修和试车操作有多么复杂,也能轻松解决,就像我们的标语所说的,EASY TO DRIVE

SD700独特的设计和结构,利用有效的内在分布,使机械结构最优化,并且线路板都带有绝缘涂层,确保了产品在带有侵蚀性大气环境下的最佳运转,采用了高效散热片,实现了50℃的环境温度下不降容使用的优越性能。

PE尤其重视变频器的电磁兼容性和谐波抑制,全功率段产品内置输入电抗器,EMC滤波器,dv/dt滤波器,并且具有12,18,24脉冲运行模式,使它在工业环境中的安置和工作都达到理想要求。

为了能确保产品和服务的质量,PE拥有设有抗静电地板绝尘实验室、能测试负荷状态的高达1.5MW实验工作台、专为客户所设的培训室、最先进的装配和电子测试等。因为有最好的专业团队、研究实验室和完美的制造工厂,Power Electronics正成为变频器和软启动器的最高制造标准。

我们的经营理念是生产最好的产品,提供最好的服务。我们为客户提供全方位服务体系,其中包含试车支持,24小时技术援助、承诺一日内完成维修和更换、三年质保、客户培训和专业化工程应用等。正因为我们的产品和服务,PE没有丢过一个客户。

多年来所取得的巨大成果,大大加强了PE在西班牙国内市场的影响力,并且如预期中的迈向了国际市场。我们的目标是要成为西班牙电子电气的领导者、欧洲5大和世界10大生产商之一。因为这个目标,我们特别强调要使我们技术研究中心成为世界上其中一间最大的,也是西班牙唯一的一间电子电气研究实验室,PE产品一直遵行百分百自己生产的严谨态度。在2008年下半年全球经济不景气的大环境下,PE仍旧保持了30%的增长,我们也有信心在2009年同样获得30%的增长。

不打价格战,以人性化的管理和服务取胜,这是PE坚持的行事原则。而这一原则正顺应了目前自动化产业的未来发展方向。因为深刻的理解客户的需求,西班牙PE在中国合作企业中也创下了良好的口碑,PE的产品以直销为主。因为PE认为自己的产品不适合做贸易和流通。PE需要的是真正地去面对最终用户。

记者:中国的变频器市场已经趋于成熟,众多外资优秀品牌都早已进入中国,为什么PE在六个月前才刚刚进入中国?

David Salvo Lillo:2007年我们通过瓦伦西亚政府驻华办事处对中国市场做了一定的调查,分析PE产品进入中国市场的可行性。2008年初PE才正式进入中国市场,分别在香港和北京设立了办事机构。预计今年将在国内几个主要的城市设立办事机构,更加及时有效的满足客户的需求。

我们在中国成立分支机构,是为了服务于中国国内的客户,另一方面我们准备在合适的时机在中国成立工厂,实现本地化生产,为中国及亚太地区市场提供产品及备件支持。今后我们也会考虑在中国成立研发中心,开发适合中国市场的产品。

在做决策方面,我们总是很有效率。但对于像中国这样大的市场草率地进入是愚蠢的。之前没有进入中国是因为我们没有合适的人。但是PE在韩国设立亚洲总部后,就没什么迟疑。尤其是我们现在已经有了成熟的产品和合适的人员。这才是主要原因。

记者:请问您认为PE进入中国市场面对的最大挑战是什么?

David Salvo Lillo:中国的低端市场而言品牌众多,市场竞争激烈,但高端市场还是被少数进口品牌占据。

随着国内市场的不断发展和完善,以及用户对产品价值及服务水平要求的不断提高,市场的竞争必将不可避免的向更深层次发展,而不再流于简单的价格竞争。

PE的核心竞争力在于产品研发、技术、服务等方面。无论对于国际还是国内市场,PE均致力于成为各领域、各行业的可靠的交流驱动方案提供商。使用我们高品质、高可靠性的产品,满足客户需求是PE的一贯宗旨。因此我们目的是使用我们真正的高端产品,为客户提供满意的全方位的服务。

要想在中国市场占有一席之地,除了拥有好的产品外,还有一个因素是非常重要的,那就是:品牌知名度。目前最大的困难就是客户还不了解我们。市场上已经有很多同类产品的厂商,跟他们相比,我们可能已经晚了十年。

但是我认为任何市场都需要真正的专家和专业的生产商。有些设备客户一旦使用就会一直使用下去。目前我们推广的难度主要在价格较高,而客户因为不了解还不信任我们。尤其是在项目型的市场,PE必须花很长的时间去等待,而这个结果又不是短期内就能预见到的。

对PE来说,成功的销售仅仅是开始,之后的使用和认可才是最重要的。我们的定位决定了这个过程需要花很长的时间,就像我们在欧洲做的那样。但是一旦被客户接纳,几年之后,我们会做得越来越大。

总之,只有真正从客户的需求出发,才是企业生存之根本。

记者:请问PE在中国市场的发展战略和目标是怎样的?

David Salvo Lillo:PE在2009年在中国将会给中国的厂商带来全新的品牌和全新的风格,专注于用户服务,更大的拉近与客户的距离。PE在中国有两个目标:一个是本土化,一个是要更专注于产品和服务。

代理销售应该是中国市场的主要销售渠道,他能尽快的扩大产品行业领域及市场份额,但是这种方式的弊病在于,某些销售公司通过大量购买的方式,获得较低的价格,但是他们往往没有足够的能力、人力甚至意愿去开发和维护客户,这与PE的经营理念是背道而驰的。

所以我还是希望和一些系统集成商以及一些技术型的自动化公司合作,直接面对客户,共同给客户提供最满意和周到的全系列的服务。

我们已经意识到中国市场很大,要想在中国市场中有所发展,我们必须建立自己的工厂,供应中国乃至整个亚洲市场。同时我们还在继续研发适合中国市场的产品。

在中国市场,PE要一如既往地奉行自己的战略和政策,正如我们在西班牙和欧洲所做的一样。2009年,PE将重点进军项目型市场,我们要的不只是数量,还要靠质量来与业内领先品牌竞争。

记者:正如大家所看到的,我们现在正在遭受全球金融危机,请问PE在面对金融危机时有何应对策略?针对中国市场有何应对策略?

David Salvo Lillo:我们要把把精力放在提高自身产品的竞争力上,通过技术创新,不断开发出高性能,高品质的产品。只有不断的提高自身产品的质量与服务,才能为进一步进军国际市场奠定坚实基础。在提高自身产品质量的同时,努力做好市场营销工作,扩大品牌知名度,提升企业形象。

我们要抓住每一次与新客户合作的机会,提供最可高的产品和最优质的服务。同时与老客户保持良好的沟通和互动,维护和发展客户关系。

面对困难,我们既要把困难估计得充分一些,更要善于捕捉逆境中蕴藏的战略机遇和有利条件,积极应对,主动出击。

每一次繁荣的背后总是蕴含着衰退的种子,同样,每一次衰退的终点则孕育着新一轮复苏的希望,历史总是螺旋式上升,中国经济亦如此。这次危机会给我们留下非常大的财富,全球范围经济格局会彻底变化,中国经济会重新洗牌,中国经济发展的动力也会发生变化,每个行业的排序也会发生变化。

记者:2009年已经到来,请问PE今年在中国市场的目标是什么?如何实现?

David Salvo Lillo:我们的目标是:使用了PE产品的客户,都会成为PE的终身客户。从这一角度来说,我们还有很长的路要走,先进的产品技术、高端的产品品质、本土化的生产等等,这些都是成功的硬件,但我们认为,要取得更大成功,仅有这些硬件还不够,我们还需要做大量的工作。最重要的就是真正地了解、关心以及服务于用户的各种需求,因此在PE的价值观中,用户是至上的。我们希望做到,针对不同区域、不同行业市场,PE均能提供专家级的解决方案,进一步说,希望与合作伙伴、用户一起,建立开放式的合作氛围,真正了解客户的需求,真正满足用户的需求。

在与David的交流中我们发现,David先生不仅具有着西班牙人血统中特有的生活激情,同时也有特有的严谨的工作态度,短短的6个月时间里,他已经计划好一切,等待着PE的将是充满期待的未来。
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